Бывает — остается двойственное ощущение от того когда ты провел хорошие презентации, демонстрации, ответил на вопросы клиента … и он не купил. Да, причины понятны — урезали бюджет, или разобрались что это не совсем то что нужно. Да мало ли. Но списывать в ноль такую работу никак нельзя. Какие выводы?
Первая реакция на неуспешный пресейл – горечь. Вам обидно – у вас было хорошее предложение, вы посчитали проект, потратили неделю на демо, PoC, подготовили структуру работ, фактически написали видение — вы могли много сделать чтобы обратить внимание на свое предложение. И тут — отказ. Горечь и обида – это токсичная штука. Обратите внимание на следующее:
- Никогда не хлопать дверью там где тебя обломили. Ни в коем случае не показывать недовольство, не снижать уровень и тональность последующих откликов после того как вам сказали что продажа сейчас невозможна. Человек не должен почувствовать себя менее важным после того как он не смог у вас что-то купить
- Всегда благодарите за то что тебя позвали первый раз, выслушали и поняли.
- Поддерживать контакты. Присылайте что-то интересное по теме интереса этого человека, помогайте с мелкими вопросами.
- Учитесь видеть новые ниши. Спрашивайте почему не выбрали вас, задумайтесь что можно было бы сделать иначе. Иногда в том что вас не выбрали вы можете увидеть новую нишу для бизнеса. Бывает так что вы столкнулись с новым сегментом или это сегмент где вы не работаете. А ведь уже считайте что, можете — вас ведь пригласили и вы с текущим предложением не совсем подошли. Что надо сделать?
- Учитесь видеть свои ошибки. Это последнее в этом списке, но первое о чем надо подумать. Легче все сказать “они козлы”, забить, списать на случай, погоду, фарт, связи и откаты. Мы же не идеальные, правда?
Что бывает на моей практике:
- Хороший пресейл запоминают. Хорошие компетенции отмечают и помнят. Оставляйте в памяти только эти хорошие впечатления.
- Они могут вернутся. Проходит 1-2 года и раздается звонок. Этот же человек обращается к тебе снова. Причем это может быть как рекомендация для другой компании так и вернулся отложенный спрос.
- Вы можете познакомиться с альтернативным решением — другая технология, архитектура. Знакомлюсь с новым вендором. С тем самым, которого выбрали потенциальные клиенты. И это становится новым продуктом в моем портфеле. Живо интересуйтесь тем что победило вас.
- Жду когда уверен что это был плохой выбор. Звоню, узнаю как дела, предлагаю исправить ситуацию. Иногда второй вариант становится первым.
